Communicatie is... rond de pot draaien!

Een bedrijf ontwikkelde een product dat drie keer langer meegaat. Uiteraard wil men potentiële klanten informeren over die unieke meerwaarde. Het sales-team wordt dan ook getraind om dit duidelijk over te brengen:

"U kan er zeker van zijn, het zal nooit verslijten!"
"Bij ons worden geen toegevingen gedaan op de kwaliteit."
"Ons product gaat veel langer mee dan dat van de concurrentie!"

En de klant denkt: "Where's the catch..."

Eigen roem stinkt. Een te expliciete boodschap zorgt niet voor een koopconversie. U kunt uw meerwaarde beter impliciet, als vanzelfsprekend overbrengen. Laat uw doelgroep zélf de conclusie maken dat uw aanbod de moeite waard is. Zo zullen ze zichzelf overtuigen.

Hoe bereikt u dit?

Zorg voor een communicatiestrategie die op een perceptionele evolutie aanstuurt. Een strategie die uw publiek van behoefte tot koop aanspoort. Onthoud hierbij dat mensen zichzelf enkel overtuigen wanneer alle stukjes van de puzzel in elkaar passen. Ze taxeren continu en zijn heel gevoelig voor de details die niet kloppen.

Kortom: zorg voor impliciete boodschappen die de perceptie van uw doelgroep in de juiste richting sturen. Dit werkt uiteraard beter wanneer uw expliciete boodschap correct en waarheidsgetrouw is. U kunt moeilijk claimen dat u revitaliserend water aanbiedt wanneer u gewoon kraantjeswater bottelt.

Oefening

Stap 1: Selecteer een belangrijke waarde die u communiceert naar uw doelgroep.

bv. Klantvriendelijkheid.

Stap 2: Stel u in de plaats van uw doelgroep. Beoordeel hoe uw bedrijf momenteel over deze waarde communiceert. Evalueer zowel de expliciete als de impliciete signalen.

bv. De expliciete boodschap is: "Uw vertrouwen waard."

Er zijn implicite boodschappen als: onvriendelijk onthaal, lange wachttijden aan de kassa, een betalende klantenlijn, geen zeep in het toilet, onoverzichtelijke website, ...?

Stap 3: Bepaal de acties die u zult ondernemen om de specifieke meerwaarde als evident te laten aannemen. Stem hierbij het expliciete en impliciete niveau op elkaar af, zodat ze elkaar ondersteunen.

bv. er is een gratis klantennummer, er is een verzorgd onthaal, er zijn korte wachttijden aan de kassa, ...

• Contacteer Stephan Vanhaverbeke